ВСС: агенты — двигатель рынка страхования. Как использовать 9 трлн ₽ за пять лет и где искать рост

По словам Евгения Уфимцева (глава Всероссийского союза страховщиков) на «Югорских каникулах 2025», страховые агенты обеспечили около 9 триллионов рублей сборов за пять лет, и агентский канал составил 72% от сборов всего рынка. Главные драйверы дальнейшего роста — автокаско (как дополнение к ОСАГО), добровольное медицинское страхование (ДМС) и страхование от несчастных случаев.

Почему цифра 9 трлн и 72% важны для рынка

Эти величины — не просто статистика, а индикатор сильной зависимости рынка от человеческого контакта и агентских продаж. Агентская сеть не просто продаёт полисы — она формирует очное доверие, объясняет сложные условия и помогает клиенту выбрать продукт в условиях информационной перегрузки. Для страховщиков это означает, что инвестиции в агентскую сеть остаются приоритетными, а для агентов — потенциал роста и увеличение среднего чека при грамотной работе с портфелем.

🔍 Экспертное мнение: цифры показывают, что модель продаж «человек — человек» по-прежнему эффективнее многих цифровых каналов в сегментах, где клиенту важна консультация и персонализация.

Что именно «движет» рост: автокаско, ДМС и НС

Автокаско как дополнение к ОСАГО — классическая перекрёстная продажа. Клиент приходит за обязательным полисом ОСАГО; агенту достаточно предложить продуманное автокаско с понятным франшизным решением и набором сервисов (эвакуация, замена стекол, бесплатные экспертизы) — и вероятность продажи резко растёт.
Добровольное медицинское страхование (ДМС) — растущий спрос среди владельцев малого и среднего бизнеса, а также среди частных клиентов, готовых платить за быструю медпомощь и комфортную госпитализацию. ДМС хорошо «прикручивается» к корпоративным пакетам, ипотеке, туризму и корпоративным бонусам.
Страхование от несчастных случаев (НС) — недорогой и понятный продукт, который легко продавать массовому сегменту: родителям, пенсионерам, работникам с рисками, фрилансерам. Часто выступает «входным» продуктом, который затем можно расширить ДМС или дополнительным покрытием.

🔧 Эксперт: стратегически выгодно не продавать только полис, а продавать сервис — быструю выплату, удобный чат, понятные франшизы и допуслуги. Это повышает retention и мотивирует к повторным покупкам.

Чем агентский канал выигрывает над другими каналами продаж

Доверие и персонализация. Люди склонны доверять человеку, который объяснил тонкости и подобрал продукт под конкретную ситуацию.
Кросс-продажи. Агент видит клиентский профиль и может предложить дополнительные покрытия, а не ждать, что клиент сам вернется на сайт.
Работа с возражениями. В сложных случаях живой контакт и аргументированная схема покрытий решают больше, чем FAQ.
Локальное присутствие. В регионах агент часто единственный связующий канал между страховщиком и населением — это значительный конкурентный плюс.

🤔 Однако у канала есть минусы: вариативность качества агентов, риск недопродаж и потребность в постоянном контроле качества.

Проблемы агентских продаж и как их решать (пошагово)

1) Неграмотность продукта у части агентов

📚 Решение: системные тренинги по продуктам + регулярные кейс-брейнштормы. Мини-курс в мобильном формате (10–15 минут) по ключевым сценариям продажи повышает конверсию и снижает ошибки.

2) Недостаток стандартизации работы

⚙️ Решение: внедрение чек-листов, скриптов и CRM с шаблонами сообщений. Автоматическая подсказка следующих шагов в диалоге с клиентом повышает средний чек.

3) Сложности с доверием при выплатах

💬 Решение: прозрачные SLAs по выплатам, видеоинструкции и личные менеджеры для крупных клиентов. Публичные кейсы быстрых и корректных выплат укрепляют репутацию.

4) Отсутствие цифровых инструментов у агента

📲 Решение: мобильный кабинет агента, подписываемые онлайн документы, калькулятор-оферта и руководство по удаленной идентификации клиента. Чем проще процесс, тем выше продажи.

5) Сезонность и сохранение дохода

📆 Решение: продуктовая линейка с продуктами «входного уровня» на низкий сезон (НС, онлайн-каверы) и премиальными опциями для высокого сезона. Переобучение на продажу дополнительных услуг и сервисов.

Практические рекомендации для страховых агентств и менеджеров по продажам

Разделяйте портфель клиентов по потенциалу — VIP, активный, пассивный, убыточный. Дальше — разные сценарии общения и кросс-предложений.
Автоматизируйте рутинные операции — напоминания, подготовка документов, маршруты встреч. Освободив время, агент продаёт больше.
Продавайте пакетами — ОСАГО + автокаско с сервисами; ипотека + ДМС + НС; корпоративный ДМС + профосмотры. Пакеты повышают LTV.
Используйте кейсы и отзывы — реальные истории выплат, ориентированные на боли клиента. Кейс с суммой и хронологией решает больше, чем общие обещания.
Фокусируйтесь на превентивной коммуникации — объясняйте риски и как их минимизировать ещё до наступления страхового события. Это укрепляет доверие.
Работайте с удержанием — напоминания о продлении, бонусы при продлении, сезонные акции. Стоимость удержания клиента заметно ниже стоимости привлечения нового.
Развивайте партнёрства — автосервисы, дилеры, клиники, турагентства. Ко-брендинг даёт поток клиентов и повышает конверсию.
Измеряйте качество диалога — записи звонков, метрики NPS и CSAT после выплаты. Анализируйте и корректируйте скрипты.

Как страховым компаниям перераспределить ресурсы в свете 72% через агентов

Инвестировать в обучение агентской сети — централизованные обучающие порталы, гранты на развитие региональных агентств.
Создать прозрачные KPI — не только по объему продаж, но и по удержанию и качеству сервиса.
Разработать гибкие продукты — модульность полиса позволяет собрать подход под конкретного клиента и увеличить средний чек.
Автоматизировать контроль и выплаты — стабильность выплат снижает репутационные риски и удерживает клиентов.
Развивать омниканальность — агент + мобильный кабинет клиента + колл-центр как единая экосистема.

Продуктовые идеи и механики продаж, проверенные на практике

Франшизный автокаско с сервисом — невысокая стоимость, но высокий уровень сервиса (эвакуация + замена стекол). Удобно продавать к ОСАГО.
Модульное ДМС — базовый набор + опции (стоматология, телемедицина, узкопрофильный врач). Позволяет снизить цену входа и увеличить ARPU через апсейлы.
Комбо «НС + мини-ДМС» для фрилансеров — компактный продукт для растущего сегмента удалённо работающих.
Подписка на сервисы — клиент платит небольшую подписку за пакет превентивных услуг и приоритетное обслуживание, а не только за страховой случай. Это повышает лояльность.
Корпоративные решения с wellness-компонентом — профилактика здоровья для корпоративных клиентов снижает частоту обращений и выгодно сказывается на цене рисков.

Ошибки, которых нужно избегать агентам и страховщикам

Перепродажа продукта «вслепую», без учёта реальной потребности клиента.
Игнорирование обратной связи — недовольный клиент уходит навсегда и может распространить негатив.
Недостаточная прозрачность по выплатам — приводит к потере доверия.
Отсутствие послепродажной коммуникации — клиенту нужна забота и сервис, иначе он уйдёт к конкуренту.
Ставка только на скидки — снижает маржу и привлекает «охотников за ценой», а не лояльных клиентов.

Как цифровизация помогает агентам продавать больше (и работать легче)

Мобильные приложения для агентов дают возможность быстро рассчитать продукт, оформить полис, подписать документы и отправить клиенту квитанцию — всё в одном интерфейсе.
Чат-боты и автоматические напоминания берут на себя повторяющиеся коммуникации (напоминания о сроках, сбор документов), освобождая время на работу с клиентом.
CRM + скоринг помогает понять вероятность продления и предложить персональный оффер вовремя.
Аналитика по портфелю показывает, где можно увеличить кросс-продажи и какие сегменты наиболее прибыльны.